IG LOG Transporte e Logística

OBJETIVO A ligação é dividida em quatro etapas: 1. Abertura de porta (rapport + elevator pitch) 2. Investigação (SPIN + qualificação) 3. Demonstração de capacidade (solução + benefícios + diferenciais) 4. Obtenção de compromisso (agendamento) COMO UTILIZAR Antes de ligar, pesquise o prospect e a empresa (LinkedIn, site, Agendor). Preencha os campos [NOME], [EMPRESA] e ajuste Grande São Paulo e alimentos e perecíveis com os dados do prospect. --- SCRIPT DE LIGAÇÃO APRESENTAÇÃO SDR: Alô, [NOME]? LEAD: [Resposta] SDR: [NOME], aqui é [Seu Nome], da IG LOG, tudo bem? LEAD: [Resposta] --- GATILHO DE CURIOSIDADE + ELEVATOR PITCH SDR: Inclusive, cheguei a te enviar um e-mail essa semana sobre como a IG LOG pode apoiar no transporte da sua operação. Conseguiu dar uma olhada? LEAD: [Resposta] SDR: Sem problemas, [NOME]. Estou te ligando para explicar rapidamente o que fazemos e entender melhor sua operação. Temos conversado com várias indústrias de alimentos da Grande São Paulo e percebemos que muitas enfrentam dificuldades para garantir prazos de entrega, otimizar custos logísticos e encontrar transportadoras confiáveis que consigam atender picos de demanda. A IG LOG ajuda empresas como a sua a ter uma operação logística mais previsível, segura e econômica, com capacidade de atendimento da Grande São Paulo. --- APRESENTAÇÃO DA EMPRESA LEAD: [Resposta] SDR: Perfeito! Só para você entender, somos especializados em soluções de transporte rodoviário refrigerado e congelado, com temperatura controlada até −20°C do embarque à entrega, o que garante mais controle e eficiência para nossos clientes. Posso te fazer algumas perguntas para entender melhor como está a operação logística de vocês hoje? --- INVESTIGAÇÃO (SPIN + QUALIFICAÇÃO) DOR 1: PROBLEMAS COM PRAZO E CONFIABILIDADE DE ENTREGAS SDR: Hoje, quais são os maiores desafios de vocês para garantir que as entregas cheguem dentro do prazo e com qualidade? LEAD: [Resposta] SDR: Entendi, [NOME]. Como isso impacta a satisfação dos seus clientes ou o custo da operação? LEAD: [Resposta] SDR: E se conseguisse ter uma transportadora parceira que mantém a temperatura certa do embarque à entrega e se comunica com você o tempo todo, isso ajudaria a reduzir riscos e melhorar a experiência do cliente final? LEAD: [Resposta] SDR: É exatamente assim que atuamos. Trabalhamos com monitoramento de carga, equipes de prontidão e rotas otimizadas, o que já ajudou clientes a reduzir atrasos e aumentar a satisfação dos embarcadores. Podemos agendar uma conversa com nosso especialista para detalhar como podemos aplicar isso à sua operação? --- DOR 2: CUSTOS LOGÍSTICOS ALTOS E FALTA DE PREVISIBILIDADE SDR: Hoje, como vocês controlam os custos com frete e garantem previsibilidade no orçamento logístico? LEAD: [Resposta] SDR: Entendi. Isso acaba impactando o planejamento financeiro da empresa? LEAD: [Resposta] SDR: E se houvesse uma forma de ter tarifas competitivas, previsíveis e ainda ganhar flexibilidade para picos de demanda, isso faria sentido para a operação? LEAD: [Resposta] SDR: É exatamente o que entregamos: contratos de frete sob medida, com planos mensais e capacidade para absorver sazonalidades, ajudando nossos clientes a manter custos controlados e operações rodando sem interrupções. Podemos marcar uma reunião para te apresentar um modelo personalizado? --- DOR 3: FALTA DE CAPACIDADE PARA ATENDER DEMANDAS ESPECÍFICAS (REGIÕES/PICOS) SDR: Hoje, como vocês lidam quando têm aumento de demanda ou precisam atender regiões que não são cobertas pelos parceiros atuais? LEAD: [Resposta] SDR: Entendi, [NOME]. Isso faz vocês perderem negócios ou aumentarem muito o custo para atender? LEAD: [Resposta] SDR: E se pudesse contar com uma transportadora que atua da Grande São Paulo com frota flexível e cobertura para picos, ajudando a garantir atendimento sem comprometer a margem? LEAD: [Resposta] SDR: É isso que entregamos aos nossos clientes: capacidade flexível, rotas otimizadas e acompanhamento próximo, garantindo mais competitividade no transporte. Podemos agendar uma conversa para entender como encaixar isso no seu cenário? --- OBTENÇÃO DO COMPROMISSO MAPEAR INTERESSE [Se SIM] SDR: Perfeito, [NOME]! Estou abrindo aqui a agenda e vejo que temos disponibilidade no dia X no horário Y. Esse horário funciona para você? [Se NÃO]: Consultar a Matriz de Objeções (SPIN) para contornar e tentar reagendar. CONFIRMAR O COMPROMISSO LEAD: [Resposta] SDR: Ótimo. Pode me confirmar seu e-mail para eu te enviar o invite da nossa reunião? LEAD: [Resposta] SDR: Perfeito! Você gostaria de envolver mais alguém do seu time? LEAD: [Resposta] SDR: Legal. [NOME], vou passar tudo o que conversamos para o meu especialista, para na próxima reunião ele já entrar com a solução mais assertiva para seu cenário. Restou alguma dúvida? LEAD: [Resposta] SDR: Então, a nossa reunião ocorre através do [Plataforma], tudo bem por você? LEAD: [Resposta] SDR: Perfeito! [NOME], muito obrigado pela conversa. Espero que a IG LOG possa fazer a diferença para vocês! Tenha um ótimo dia.

OBJETIVO Transmitir de forma rápida e objetiva a proposta de valor, com a estrutura: 1. Prender a atenção do prospect 2. Conseguir seu interesse 3. Despertar um desejo 4. Gerar uma ação de resposta COMO UTILIZAR Antes de usar o script, pesquise o prospect e a empresa. Personalize [NOME], [EMPRESA], Grande São Paulo e alimentos e perecíveis com os dados reais. A sequência tem 4 e-mails por dor. --- SEQUÊNCIA: DOR 1: ATRASOS RECORRENTES E FALTA DE RASTREAMENTO EM TEMPO REAL ABERTURA DE PORTA (DIA 1) Assunto: Como reduzir atrasos e ganhar previsibilidade nas entregas Corpo: Olá, [NOME], Percebo que muitas indústrias de alimentos da Grande São Paulo enfrentam atrasos e variação de temperatura no transporte, o que acaba gerando reclamações de clientes e custos extras. A IG LOG ajuda embarcadores a garantirem entregas no prazo com temperatura controlada até −20°C e comunicação ativa, reduzindo riscos e melhorando a experiência dos clientes. Posso te enviar alguns cases rápidos mostrando como ajudamos outras empresas a reduzir custos e atrasos? Abs, [Seu Nome] --- FOLLOW-UP 1 (DIA 4: APÓS COLD CALL NÃO ATENDIDA) Assunto: Evite perder contratos por falhas logísticas Corpo: Olá, [NOME], Queria reforçar: muitas empresas acabam perdendo clientes estratégicos ou pagando multas devido a quebra da cadeia fria e atrasos. Nossa solução ajuda a controlar toda a jornada da carga em tempo real e minimiza riscos de avarias ou extravios, garantindo SLA de entrega. Podemos conversar em 10 minutos para entender como isso pode se aplicar ao seu cenário? Abs, [Seu Nome] --- FOLLOW-UP 2 (DIA 7) Assunto: Ainda avaliando otimizar sua logística? Corpo: Olá, [NOME], Notei que não conseguimos falar ainda. Queria entender se reduzir riscos e ganhar previsibilidade nas entregas é uma prioridade para você neste trimestre. Podemos marcar uma conversa de 15 minutos? Caso prefira, posso enviar um comparativo com métricas de redução de custos que já conseguimos em outros indústrias de alimentos. Abs, [Seu Nome] --- BREAK-UP (DIA 19) Assunto: Deixo você em paz? Corpo: Olá, [NOME], Não quero ser insistente. Se otimizar entregas e evitar custos por falhas logísticas não é prioridade no momento, tudo bem. Se preferir, me avise e deixo seu contato marcado para uma futura oportunidade. Caso queira avançar, posso agendar 10 minutos para apresentar nosso modelo. Abs, [Seu Nome] --- SEQUÊNCIA: DOR 2: CUSTOS LOGÍSTICOS ACIMA DO PREVISTO ABERTURA DE PORTA (DIA 1) Assunto: Como reduzir custos logísticos sem perder qualidade Corpo: Olá, [NOME], Muitos indústrias de alimentos da Grande São Paulo têm visto seus custos logísticos subirem, mesmo mantendo o mesmo volume. Isso impacta diretamente margens e competitividade. Na IG LOG, ajudamos empresas a reduzir perdas de produto por variação de temperatura e devoluções, mantendo a qualidade de serviço. Gostaria que eu compartilhasse um resumo de como conseguimos isso para empresas do seu setor? Abs, [Seu Nome] --- FOLLOW-UP 1 (DIA 4) Assunto: Margens de lucro sob pressão? Corpo: Olá, [NOME], Os embarcadores que mais crescem têm visibilidade total dos custos e conseguem negociar melhor porque reduzem perdas e devoluções na cadeia fria. Quer que eu te mostre como funciona a nossa operação com temperatura controlada até −20°C? Abs, [Seu Nome] --- FOLLOW-UP 2 (DIA 7) Assunto: Vale a pena conversar sobre economia na logística? Corpo: Olá, [NOME], Ainda não consegui falar contigo e imagino que esteja corrido. Por isso, queria confirmar: fazer sua logística render mais e reduzir custos é prioridade hoje? Podemos marcar 10 minutos para te mostrar alguns números que já conseguimos entregar para embarcadores com operação semelhante à sua da Grande São Paulo. Abs, [Seu Nome] --- BREAK-UP (DIA 19) Assunto: Posso encerrar o contato? Corpo: Olá, [NOME], Como não obtive retorno, vou assumir que reduzir custos logísticos e aumentar eficiência não está no radar agora. Se preferir, me avise e deixo agendado para retomarmos quando fizer sentido. Se quiser conversar, é só me responder que já agendamos. Abs, [Seu Nome]

OBJETIVO Interagir com o prospect via redes sociais para: - Entregar valor antes de querer vender - Prender a atenção e conseguir interesse - Gerar uma ação de resposta COMO UTILIZAR Siga as instruções de cada etapa. Sempre curtir 1–2 publicações do prospect antes de enviar a mensagem. Personalizar [NOME], [EMPRESA], Grande São Paulo e alimentos e perecíveis. --- LINKEDIN DOR 1: DESAFIOS EM REDUZIR ATRASOS E MELHORAR A VISIBILIDADE DAS ENTREGAS 1ª MENSAGEM LINKEDIN (NOTA DE CONEXÃO: DIA 1) Curtir 1–2 publicações e comentar uma. Enviar pedido de conexão com nota: Olá, [NOME], tudo bem? Trabalho com empresas que enfrentam desafios em reduzir atrasos e melhorar a visibilidade das entregas da Grande São Paulo. Gostaria de me conectar para trocar ideias e entender como vocês lidam com isso na [EMPRESA]. --- 2ª MENSAGEM LINKEDIN (DIA 10: SE CONEXÃO ACEITA) Olá, [NOME], obrigado por aceitar! Percebo que muitos indústrias de alimentos têm sofrido com atrasos e variação de temperatura no transporte, o que gera reclamações e custos extras. Podemos trocar uma ideia rápida sobre como reduzir esses riscos e melhorar o SLA de entregas? 2ª MENSAGEM LINKEDIN (DIA 10: SE CONEXÃO NÃO ACEITA, USAR INMAIL) Olá, [NOME], Vejo que trabalhamos em segmentos próximos. Embarcadores de alimentos e perecíveis da Grande São Paulo têm enfrentado dificuldades com atrasos e visibilidade de carga. Podemos trocar uma ideia sobre como resolver isso? --- 3ª MENSAGEM LINKEDIN (DIA 10: SE NÃO RESPONDEU À 2ª) [NOME], vi que ainda não conseguimos falar. Se for relevante para você, posso te enviar cases de como indústrias de alimentos conseguiram melhorar prazos e reduzir custos com mais visibilidade logística. Quer que eu te envie? --- DOR 2: REDUZIR CUSTOS LOGÍSTICOS SEM COMPROMETER A OPERAÇÃO 1ª MENSAGEM LINKEDIN (NOTA DE CONEXÃO: DIA 1) Olá, [NOME], tudo bem? Vejo que muitos embarcadores buscam reduzir custos logísticos sem comprometer a operação. Gostaria de me conectar para compartilhar algumas ideias e ouvir sobre sua experiência na [EMPRESA]. --- 2ª MENSAGEM LINKEDIN (DIA 10: SE CONEXÃO ACEITA) Obrigado pela conexão, [NOME]! Estamos ajudando indústrias de alimentos da Grande São Paulo a transportar refrigerados e congelados sem quebra da cadeia fria, com pontualidade e temperatura controlada até −20°C. Podemos trocar uma ideia sobre como isso pode se aplicar para vocês? --- 3ª MENSAGEM LINKEDIN (DIA 10: SE NÃO RESPONDEU À 2ª) [NOME], tudo bem? Se ainda não for o momento de conversar, posso te enviar um resumo com números de redução de custos e ganhos de performance que conseguimos para embarcadores parecidos com a [EMPRESA]. Te interessa receber? --- WHATSAPP DOR 1: REDUZIR ATRASOS E TER RASTREAMENTO ATIVO DAS CARGAS 24/7 1ª MENSAGEM WHATSAPP (DIA 4) Olá, [NOME], tudo bem? Aqui é [Seu Nome], da IG LOG. Trabalhamos com indústrias de alimentos da Grande São Paulo buscando reduzir atrasos e manter a temperatura certa do embarque à entrega, evitando perdas e reclamações. Podemos conversar rapidinho sobre como ajudamos nisso? --- 2ª MENSAGEM WHATSAPP: ÁUDIO (DIA 16) (Sugestão de fala para gravar áudio de 30–60 segundos) "Oi, [NOME], aqui é [Seu Nome], tudo bem? Gravei esse áudio rápido porque vejo que muitas indústrias de alimentos da Grande São Paulo têm sofrido com atrasos e variação de temperatura nas entregas. Nós temos ajudado embarcadores a garantir prazos e reduzir custos operacionais com temperatura controlada e comunicação ativa. Podemos marcar 5 minutos para eu te explicar melhor?" --- 3ª MENSAGEM WHATSAPP (DIA 19: BREAK-UP) [NOME], Só para fechar: se evitar atrasos e dar visibilidade em tempo real for algo que faz sentido para você, posso te enviar um comparativo com resultados reais para indústrias de alimentos. Quer que eu envie? --- DOR 2: REDUZIR CUSTOS SEM PERDER QUALIDADE NO SERVIÇO 1ª MENSAGEM WHATSAPP (DIA 4) Olá, [NOME], tudo bem? Aqui é [Seu Nome], da IG LOG. Muitos indústrias de alimentos da Grande São Paulo têm visto os custos logísticos subirem, mesmo mantendo volumes. Podemos conversar sobre como reduzir custos sem perder qualidade no serviço? --- 2ª MENSAGEM WHATSAPP: ÁUDIO (DIA 16) (Sugestão de fala) "Oi, [NOME], tudo bem? Estou entrando em contato porque temos ajudado indústrias de alimentos a reduzir perdas no transporte de perecíveis, com temperatura controlada até −20°C e entregas no prazo. É algo que faz sentido para [EMPRESA] agora? Podemos marcar um papo rápido para eu te mostrar números reais?" --- 3ª MENSAGEM WHATSAPP (DIA 19: BREAK-UP) [NOME], Se ainda não for prioridade, tudo bem. Quer que eu te envie um resumo com métricas e cases de redução de custos que já conseguimos em operações parecidas com a sua?

O QUE É SPIN Metodologia de vendas consultivas com 4 tipos de perguntas: - S: Situação: entender o cenário atual do lead - P: Problema: identificar dores e dificuldades - I: Implicação: amplificar a percepção do problema - N: Necessidade de Solução: levar o lead a verbalizar o valor de resolver Use nas calls e reuniões de diagnóstico. As perguntas abaixo já estão mapeadas para o contexto de transportadoras servindo indústrias de alimentos da Grande São Paulo. --- PERGUNTAS DE SITUAÇÃO (S) Entender como o lead opera hoje, sem julgamento. - Como vocês estruturam hoje a contratação de fretes para suas operações? - Quais transportadoras vocês utilizam atualmente e como é feita a escolha? - Quantos embarques vocês fazem por mês, em média, e para quais regiões? - Como vocês controlam a temperatura e a comunicação com as transportadoras? - Quais critérios são mais importantes para vocês ao selecionar um parceiro logístico (preço, prazo, capacidade, tecnologia)? - Como está estruturada a operação logística hoje? - Quantos transportadores diferentes vocês utilizam por mês? - Vocês acompanham a temperatura da carga durante o transporte? - Existe algum contrato de SLA firmado com os fornecedores de transporte? Respostas que levam adiante (exemplos): - "Dependemos de um único transportador para 80% das entregas." - "Nossos custos de frete estão crescendo acima do previsto." - "Não temos como acompanhar a temperatura no trajeto." - "Ainda fazemos muito controle manual e via planilhas." --- PERGUNTAS DE PROBLEMA (P) Identificar os problemas que a IG LOG pode resolver. - Vocês têm enfrentado dificuldades para cumprir prazos de entrega? - Os custos de transporte têm impactado suas margens de lucro? - Como vocês lidam com avarias ou extravios nas cargas? - Existe transparência sobre status e localização das entregas? - Os clientes têm reclamado sobre atrasos ou falhas logísticas? - Quais impactos os picos de demanda causam na operação? - Estão conseguindo controlar os custos logísticos com precisão? - Já perderam clientes por problemas relacionados ao transporte? - Como garantem que os transportadores estão em conformidade legal? - Quais são os maiores desafios que enfrentam para garantir entregas dentro do prazo? - Os custos de frete atuais estão impactando o orçamento de vocês? - Já tiveram problemas com avarias, extravios ou falta de comunicação com transportadoras? - Vocês têm dificuldades em atender picos de demanda ou regiões específicas? Respostas que revelam necessidade (exemplos): - "Sim, atrasos têm sido recorrentes." - "Nossos custos logísticos estão fora do planejado." - "Tivemos prejuízos com cargas avariadas recentemente." - "Não conseguimos acompanhar em tempo real as entregas." --- PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO (I) Ampliar a percepção do custo real do problema. - Qual o impacto financeiro dos atrasos para a empresa? - Isso acaba impactando o planejamento financeiro da empresa? - Quanto vocês deixam de faturar quando perdem clientes por falhas? - Como os custos extras de frete impactam a competitividade? - O que acontece com a produção quando as entregas atrasam? - Como os problemas logísticos afetam a reputação com os clientes? - Qual é o custo médio de uma carga extraviada ou avariada? - Quanto tempo a equipe interna perde resolvendo falhas logísticas? - Como isso impacta a capacidade de expandir para novas regiões? - Quanto em multas e indenizações a empresa já pagou? - Como a diretoria avalia esses impactos na estratégia de crescimento? Exemplos prontos para usar: - "Se essas dificuldades com frete continuarem, qual o impacto nos prazos e na satisfação do cliente final?" - "Se os custos logísticos continuarem aumentando, como isso afeta a margem de lucro da operação?" - "Caso um embarque urgente não seja atendido, quais consequências isso gera (perda de cliente, multa, quebra de contrato)?" - "Se a transportadora atual não conseguir atender uma demanda extra, vocês perdem oportunidades de negócio?" - "Quanto tempo e recurso a equipe gasta para resolver problemas de temperatura e atrasos?" --- PERGUNTAS DE NECESSIDADE DE SOLUÇÃO (N) Levar o lead a verbalizar os benefícios da solução. - E se conseguisse ter uma transportadora parceira que mantém a temperatura certa do embarque à entrega e se comunica com você o tempo todo, isso ajudaria? - Qual seria o impacto de ter entregas sempre no prazo? - Como a redução de custos logísticos ajudaria no lucro líquido? - De que forma ter a temperatura garantida no trajeto ajudaria sua operação? - Quanto custa hoje uma carga perdida por variação de temperatura? - Como reduzir avarias e extravios ajudaria o relacionamento com clientes? - Qual seria o ganho de liberar sua equipe de tarefas operacionais? - Como a análise de dados poderia melhorar as decisões estratégicas? - O que significaria reduzir multas e riscos regulatórios? - Qual seria o impacto de melhorar a reputação com clientes-chave? - Como a otimização logística ajudaria a empresa a expandir? Exemplos prontos: - "Se vocês conseguissem ter uma transportadora parceira com temperatura garantida até −20°C e disponibilidade, como isso impactaria a operação?" - "Reduzir custos logísticos mantendo qualidade de entrega seria uma prioridade para vocês?" - "Uma solução que aumentasse a previsibilidade e ajudasse a atender picos de demanda seria útil para o negócio?" - "Se pudessem concentrar o transporte refrigerado com um único parceiro e simplificar a gestão, isso traria ganho de eficiência?" - "Ter relatórios e suporte proativo de uma transportadora ajudaria a otimizar a tomada de decisão?" --- DORES MAPEADAS VS. CONSEQUÊNCIAS --- TEMPLATE DE PLANEJAMENTO DE PERGUNTAS DE IMPLICAÇÃO Para cada problema mapeado: 1. Escreva o problema potencial do cliente. 2. Pergunte-se: a quais dificuldades relacionadas esse problema poderia levar? 3. Formule a pergunta de implicação revelando que o problema é mais grave do que parece.